Optimización logística y comercial mediante la implementación del modelo (RTM)

Abstract

La presente investigación expone la optimización de los procesos logísticos y comerciales en el canal tradicional de Bavaria S.A, mediante la transición hacia el modelo estratégico Route-To-Market (RTM). El objetivo central fue optimizar la eficiencia operativa mediante el rediseño de la estructura territorial, equilibrando las cargas de trabajo y potenciando la cobertura de mercado en el Centro de Distribución Pereira. Bajo un enfoque metodológico cuantitativo basado en el análisis de datos y técnicas de agrupamiento geoespacial (clústeres), se analizaron 5,565 puntos de venta, clasificándolos según su densidad y frecuencia de visita. La implementación permitió la reprogramación de las rutas para 3,329 clientes, logrando una nivelación operativa medida a través del Service Curve Index (SCI). De manera complementaria, se ejecutaron tácticas comerciales para la defensa del portafolio en los puntos de visita. Se concluye que la alineación entre la logística de distribución y la fuerza de ventas, bajo el modelo RTM, es determinante para reducir los tiempos de desplazamiento y maximizar la productividad. Esta intervención técnica mejoró los indicadores de cumplimiento y consolidó una estructura operativa escalable orientada a la excelencia en el servicio al cliente.This This research focuses on the optimization of logistical and commercial processes within the traditional channel of Bavaria S.A., through the strategic implementation of the Route-to-Market (RTM) model. The primary objective was to optimize operational efficiency by redesigning the territorial structure balancing workloads and enhancing market coverage at the Pereira Distribution Center. Using a quantitative methodological approach based on data analysis and spatial clustering techniques, 5,565 points of sale were analyzed and classified according to their density and visit frequency. This intervention allowed the reprogramming of routes for 3,329 clients, achieving operational leveling measured through the Service Curve Index (SCI). Additionally, commercial tactics for portfolio defense were executed at the points of visit. The study concludes that the alignment between distribution logistics and the sales force under the RTM model is crucial for reducing travel times and maximizing productivity. This technical intervention improved compliance indicators and consolidated a scalable operational structure focused on customer service excellence. service.