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Optimización logística y comercial mediante la implementación del modelo (RTM)
La presente investigación expone la optimización de los procesos logísticos y comerciales en el canal tradicional de Bavaria S.A, mediante la transición hacia el modelo estratégico Route-To-Market (RTM). El objetivo central fue optimizar la eficiencia operativa mediante el rediseño de la estructura territorial, equilibrando las cargas de trabajo y potenciando la cobertura de mercado en el Centro de Distribución Pereira. Bajo un enfoque metodológico cuantitativo basado en el análisis de datos y técnicas de agrupamiento geoespacial (clústeres), se analizaron 5,565 puntos de venta, clasificándolos según su densidad y frecuencia de visita. La implementación permitió la reprogramación de las rutas para 3,329 clientes, logrando una nivelación operativa medida a través del Service Curve Index (SCI). De manera complementaria, se ejecutaron tácticas comerciales para la defensa del portafolio en los puntos de visita. Se concluye que la alineación entre la logística de distribución y la fuerza de ventas, bajo el modelo RTM, es determinante para reducir los tiempos de desplazamiento y maximizar la productividad. Esta intervención técnica mejoró los indicadores de cumplimiento y consolidó una estructura operativa escalable orientada a la excelencia en el servicio al cliente.
