Relación entre la cultura organizacional, la gestión comercial y el desempeño de la fuerza de ventas de las empresas familiares y no familiares

Abstract

Este trabajo de investigación se desarrolló teniendo como punto de partida la diferenciación que existe entre las empresas familiares y no familiares, con respecto a la influencia de la cultura organizacional en la gestión comercial y la fuerza de ventas, con el fin de poder establecer si hay una relación o no de estas variables centro de estas tipologías de empresas. El procedimiento bajo el cual se analizaron y comprobaron las hipótesis planteadas, está basado en el desarrollo del proceso de investigación cuantitativa desde la ideación hasta la elaboración del informe de resultados, donde los resultados obtenidos fueron analizados utilizando la regresión por mínimos cuadrados o PLS; para finalmente concluir que: la cultura organizacional tiene relación positiva con el desempeño y la gestión comercial de las empresas familiares; que la gestión comercial desarrollada dentro de la empresa influye de manera positiva en el desempeño empresarial de las organizaciones familiares y que de igual forma como en las empresas no familiares existe una relación positiva entre la cultura organizacional con la gestión comercial y el desempeño empresarial; sin embargo, no se evidencia una relación positiva entre de la gestión comercial con el desempeño empresarial dentro de este tipo de empresas.